Founder chega com uma dúvida sobre precificação. A gente abre o financeiro, olha o DRE, e o problema não está no preço. Está no regime tributário.
A empresa fatura R$ 1,2 milhão por ano, carrega custo de pessoal alto, e opera no Lucro Presumido. Presunção de lucro de 32% para serviços. Calcula IRPJ e CSLL em cima disso. Só que a margem líquida real da operação chega a 8%. A empresa paga imposto sobre lucro que não existe.
Isso acontece mais do que parece. E acontece porque a decisão de regime virou rotina de contador, não decisão estratégica do gestor.
A escolha entre Simples, Lucro Presumido e Lucro Real não é detalhe operacional. É alavanca de margem.
No Lucro Real, a empresa apura IRPJ e CSLL sobre o lucro efetivo. Para quem opera com margem abaixo da presunção do Presumido, o Real quase sempre entrega carga menor. O problema é que o Real exige escrituração impecável, controle de custos por competência e time contábil preparado. Muita PME foge porque não tem a estrutura, não porque o regime seja pior.
No Simples Nacional, o teto de R$ 4,8 milhões de receita bruta anual ainda protege muita empresa. Mas o Simples cobra sobre faturamento, não sobre lucro. Empresa com margem líquida de 5% e alíquota efetiva de 11% no Simples está pagando mais imposto do que ganha.
A conta que ninguém faz: se você mudar de regime, quanto libera no caixa?
O caminho prático:
1. Pega o DRE dos últimos 12 meses e calcula a margem líquida real antes de IR e CSLL
2. Compara a alíquota efetiva atual com a simulação em cada regime
3. Leva para o contador o número, não a pergunta aberta. Pergunta aberta gera resposta genérica
4. Se a diferença entre regimes superar 3 pontos percentuais de alíquota efetiva, a troca paga qualquer custo de adequação em menos de um exercício
Troca de regime só no início do ano-calendário. A decisão para 2027 começa agora, no segundo semestre de 2026. Quem deixa para janeiro não tem tempo de estruturar a escrituração.
O regime certo não resolve empresa mal gerida. Mas regime errado penaliza empresa bem gerida. Essa diferença cabe no seu caixa.
Artigo publicado em abril de 2026 aponta 2026 como ano estratégico para revisão de regime tributário. Com a transição para o IVA Dual em curso, alíquotas de teste de 0,9% já rodando para CBS e IBS, e a extinção gradual de PIS e Cofins prevista para os próximos anos, empresas que não revisarem o enquadramento agora vão carregar distorções por até 48 meses.
Tenho visto founders deixarem essa decisão para o contador sem entregar os números certos. O contador simula com faturamento projetado, não com margem real auditada. Resultado: a empresa fica três anos no regime errado e perde entre 4% e 9% de carga tributária que poderia ter evitado. Revisão de regime é decisão do gestor, não tarefa delegada.
Fonte: Audicon Contadores
Empresas que calculam preço a partir do custo direto e jogam um percentual fixo de margem bruta constroem uma ilusão. A margem bruta fecha no papel. O caixa não fecha no banco. O problema aparece quando o gestor soma despesas financeiras, pró-labore real, depreciação e carga tributária efetiva: a margem líquida cai de 20% para 4%, e o preço que parecia seguro vira armadilha.
Na SAFIE a gente revisa contrato de cliente que chega com precificação montada sobre custo variável, sem absorver despesa fixa por unidade vendida. Em serviços, isso aparece direto: empresa fatura R$ 800 mil no ano, margem bruta de 35%, mas margem líquida de 3% porque ninguém alocou o custo do time de suporte no preço. Preço errado não se corrige com volume, se corrige com modelo.
Fonte: OSP Contabilidade
Regime e preço são as duas alavancas que mais founders deixam no automático. As duas juntas podem valer 10 pontos de margem.
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Lucas Mantovani
Empresário. Advogado. Co-fundador da SAFIE.
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